Lorsqu’un consommateur a le choix entre 2 produits ou services similaires, utiliser un « leurre » peut les pousser dans la direction désirée.
Le « leurre » est utilisé pour que l’une des 2 options devienne dominante. Dans une situation hypothétique, si un choix entre A et B est similaire, le but sera d’ajouter un « Leurre » pour donner une valeur supérieur à l’option que l’on a à vendre. Comment se peut-il que 2 produits égaux, A et B peuvent être changé pour donner un avantage à B juste en ajoutant une minime valeur ajoutée ? Et bien elle fonctionne même si la différence de similarité entre les 2 produits demeure inchangée.
Vraiment, cette technique est juste une autre preuve que nous ne sommes pas des consommateurs rationnels ou logiques mais plutôt émotionnel. Notre cerveau est notre pire ennemie.
Prenons un exemple. Si vous avez le choix d’acheter 2 téléphones intelligents. Le premier, « A » vous offre 32 Go de stockage pour 699$, le second vous offre 64 Go pour 899$. Donc vous avez 2 choix, « A » pour le prix et « B » pour le stockage. Selon des études, le choix le plus populaire est « A » pour le prix. Si on vous offre un 3ième choix, un « leurre », on vous offre « C » à 859$ pour 50 Go de stockage. 40$ de moins et vous avez 14 Go de moins. Ce « leurre » fait passer le choix du consommateur de « A » à « B » puisqu’ils croient maintenant que pour 40$ de plus, le 64 Go n’est pas si cher.
Le « Leurre » agit comme élément d’information pouvant aider le client à prendre une décision différente et bien entendue celle que l’on veut qu’il prennent.
Une accroche porte de 12 pouces coûte 0,12$ la porte.
Une accroche porte de 24 pouces coûte 0,18$ la porte.
Une accroche porte de 19 pouces coûte 0,17$ la porte.
Lequel choisirai vous ?
Le leurre doit toujours être présenté de façon subtile et représenter l’option la moins intéressante. Elle fonctionne surtout bien avec des produits ou services hauts de gamme.